“我们把无人机应用到很多场景中，如电力巡线、婚礼航拍、测绘、农业等，最后发现，无人机应用比较好的落地场景需要具备三个标准：刚需、市场体量大、市场充分商业化，恰好三个标准只有农业最符合标准。我认为只有农业才是无人机大规模使用并且可以市场化的场景。”农田管家创始人余洋告诉拓扑社。

农田管家成立于2016年2月，是一家以提供飞防植保服务为切入点，为农民提供搭建线上高效撮合资源匹配、线下深度保障服务落地的农业互联网服务平台，旨在帮助农户们实现共享现代农业服务。

刚需、大体量、充分市场化的农业无人机市场余洋表示，根据相关数据统计，我国拥有18亿亩耕地，其中大田作物种植面积是16.7亿亩左右，剩下是几亿亩的经济作物。华泰证券研究报告显示，中国市场的飞防服务渗透率预估将超过50%，与日本和美国无人机喷洒农药相比，我国农业航空作业面积占全国总耕地面积的比例约为2%，远低于世界平均水平。此外，施肥、授粉、农资销售等部分的需求也非常旺盛，农业起码是一个上千亿体量的市场。

但是，当前大部分农民受困于传统的自给自足闭环的生产模式，生产效率低下；农村土地流转和城镇化加速，农村劳动力出现大量流失，再加上人工施药效率较低，劳动强度大，农药利用率低，病虫防治等问题的出现，农业规模化生产、机器替代人工成为大势所趋。农民希望可以通过无人机植保进行作业，改变高风险、低精度、低效率、低利用率的植保现状，大幅降低化肥、农药的施用量，同时弥补农村劳动力的不足，提高经营管理水平。 “如果人工喷洒农药，一天喷洒十几亩地，无人机喷洒面积可以覆盖400亩地左右，基本上以二十几倍速度的效率提升。”

此外，农业不像电力巡线、移动基站巡检等领域，客户数量少、市场化复杂，如中国移动、国家电网等国家级别的公司，需要经过招标才能获取客户。但农业市场体量大，需求明显，对农民来说，只要能够帮助他们进行精细化管理，提高效率，降低成本即可，服务商完全可以以市场化的角色帮助他们解决问题。 农田管家的做法是，从农业植保切入，打造互联网模式的农业共享现代服务平台，一端是成规模的种植户，为农民提供农业生产上所需要的产品和服务，帮助农民进行精细化作业，提高效率。另一端是无人机飞行员，平台既通过高效算法线上统筹调度将两端用户连接起来，为供需双方提供服务。 撮合供需端，打造标准化的服务平台据悉，植保是非标服务，平台不仅提供信息匹配，也针对不同作物细化飞行高度、速度、每亩药量、颗粒度标准负责，服务过后平台方还要检查是否有漏喷、重喷等情况，从平台角度对服务质量进行更好的把控。

那么，农田管家是如何检测飞防队的服务质量呢？ 余洋解释道，农田管家会对平台所有入驻飞手的操作水平进行考核和评级，并要求飞防队严格按照指定步骤进行作业，通过传感器对飞行轨迹、用药量进行实时监控，实现可视化作业，确保为农民提供最放心的飞防服务。“农田管家自建一个研究中心，会根据一系列详细参数进行综合考虑，需要判断很多维度，如无人机的质量，飞防服务的执行能力，飞防队喷洒均匀度、风场设计是否合理，数据沉淀率。”在这里值得一提的是，因为不同地区的田地受季节、气候影响，土质不同，为了保证服务的标准化，同时可以满足不同地区农民的种植、喷洒农药需求，农田管家平台通过大数据分析，可根据不同需求就近或者跨区域派单，由此实现快速响应和大规模调度，最大化发挥共享经济的优势，把专业的药剂配方、先进的作业设备、严格的飞防标准和优质的保障服务惠享给千家万户，也解决了飞手工作时间受季节影响、工作不饱和的问题。在需求端方面，农田管家与政府、大型企业进行合作，如北大荒、新疆建设兵团等；还会通过递推的形式进行获客。例如，飞防服务的落地最终由省级分公司和村镇合伙人来完成：省级公司由农田管家自建，负责省区政策制定、市场推广等。

这样，农田管家提供的服务一方面解决了劳动力的问题，大幅提高了植保的效率，降低了对人力的需求，一方面提供科学种植的解决方案，帮助农民实现科学化、数字化、精细化管理，提高农业作业效率。 通过大数据打通飞手端和农户端据悉，在产品方面，农田管家基于大数据的后台，通过数据化管理连接飞手端APP和农户端APP，提供标准化服务，打造农业服务中的“滴滴”。

农田管家通过飞手端APP接入到平台，为飞防队提供团队管理、设备管理、作业过程监控等日常管理功能，通过线下无纸化提升管理效率和协作效率。余洋表示，飞手端主要具备三方面功能：供需撮合平台、用户管理软件、农田管家学院。以用户管理软件为例，它包含团队管理、无人机管理、客户管理等功能模块。例如，由于飞防作业的复杂性，飞手难以独自作业，需要副手、小工等进行协助；再比如，单个飞手作业能力有限，承接飞防任务也比较困难，因此飞手大都以飞防队的形式组织起来，负责人需要对团队成员进行管理，给予队长管理权限，并以此为基础进行任务调度、安排协作。 而农田管家学院是一个知识社区，一个标准化服务输出的模块。飞防队员可以在社区里了解，不同地区的田地特征，用药量，喷洒方式，指导他们合理进行作业，提高技能水平。

农田管家可以检测到飞防队的每一次喷洒的作业记录，并且记录下来，农民可以通过客户端实时查看飞防队的服务进度和质量，进行打分评价，这样平台可以针对飞防队作业情况进行合理指导。 现阶段农田管家的盈利来源主要是两部分，一部分是撮合飞防队和农户，抽取服务费；第二部分是平台提供带药服务，直接将农药用于喷洒用药中。

余洋表示，农田管家为了保证销售的农药质量，内部设立供应链部门，根据农药厂商提供的证件、第三方质量报告等信息，选择优质提供商进行合作。 截止目前，农田管家平台上已入驻超过1000个飞防组织，可调度无人机超过6000架，在黑龙江、湖北、湖南等地区建立分支机构，飞防服务覆盖10余个省近千个县市乡镇的经济作物区和大田作物区，已完成订单量超过600万亩次，预计2017年总作业面积超过800万亩，复购率达到80%左右。

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